در سازمان‌تان چه تعداد مشتری وجود دارد؟
آیا همگی در یک سطح ارزشی قرار دارند یا در سطوح مختلف دسته‌بندی می‌شوند؟
در صورت دسته‌بندی و سطح‌بندی مشتریان آیا میزان ارزشی را که به سازمانتان می‌رسانند محاسبه کرده‌اید؟
خدماتی که به مشتریان عرضه میکنید آیا یکسان است یا در خصوص هر گروه، متفاوت؟ ...
سوالات فوق این پرسش را در ذهن ایجاد می‌کند که مگر مشتریان با هم فرق می‌کنند؟ مگر به یک مشتری می‌بایست احترام گذاشت و به دیگری آنگونه که به این میگذاریم نه؟
بدیهی است که میان مشتریان یک سازمان تفاوت‌های عمده‌ای وجود دارد. یک مشتری گه‌گاه و بصورت گذری خرید می‌کند، یک مشتری همیشه از محصولات ما استفاده می‌نماید. آن دیگری نه تنها از محصولات ما استفاده می‌کند بلکه در صورت موجود نبودن محصولمان در بازار از رقبا خرید نمی‌کند. دیگری نه تنها مشتری وفادار ماست بلکه خود نیز مروّج محصولات‌مان میان خانواده و دوستانش است. بنابراین شناسایی و سطح‌بندی مشتریان در گروه‌های ارزشی مختلف جزء اصلی‌ترین فعالیت‌ها در حوزه جذب و توسعه مشتریان است. همچنین بررسی این موضوع که چه میزان از مشتریان گذشته دیگر از ما خرید نمی‌کنند و چه میزان از آن‌ها همچنان حضور دارند و ... از موضوعاتی است که می‌بایست محاسبه شود و برای آن چاره‌ای اندیشید.

پژوهش‌های علمی گوناگون نشان داده است که هزینه بدست آوردن هر مشتری چندین برابر هزینه نگهداری مناسب اوست. فروش به مشتریان فعلی به راحتی صورت می گیرد امّا این موضوع برای مشتریان بار نخست خیلی ساده نیست. بدون محاسبه نرخ نگهداری مشتریان با تغییر سطح فروش از گردش یا ثبات مشتریان مطلع نخواهیم شد. همچنین بدون سطح‌بندی مشتریان، امکان ارائه خدمات ویژه به گروه‌های ارزشی بیشتر امکان‌پذیر نیست.

خروجی سطح بندی مشتریان و محاسبه نرخ نگهداری مشتریان یک سازمان در گروه‌های مختلف ارزشی و محاسبه نرخ‌نگهداری مشتریان است. این عملیات در سازمان‌های مختلف، بسته به شرایط اقتضائی آن سازمان یا مشتریان و محصولات، ممکن است نتایج گوناگونی را به همراه داشته باشد.

سوابق فروش به مشتریان، سوابق اخلاقی و رفتاری مشتریان، در صورت وجود آمار فروش به تفکیک نمایندگان و زیر مجموعه هر یک.

ندارد امّا چنانچه محصول «پژوهش میزان رضایت مشتریان» در سازمان مخاطب صورت پذیرفته باشد میتوان نتایج و تحلیل مناسب تری بدست آورد.